Tem uma palavra que aparece em quase todos os sites de assessoria de investimento brasileira: "independente". O cliente lê, entende algo na linha de "ele não depende de banco, vai me indicar o melhor produto pra mim". E aqui mora o problema editorial mais interessante do mercado de wealth no Brasil.

A grande maioria das assessorias está, sim, vinculada a uma plataforma — XP, BTG Pactual, Itaú, Santander, Genial, Avenue. Trabalham sob o regime de "agente autônomo de investimento" (a antiga AAI, hoje "assessor de investimentos" depois da reforma da CVM), e suas receitas vêm majoritariamente de comissões pagas pela plataforma sobre os produtos que o cliente compra.

"Independente" no marketing. Mas dependente, na prática, da estrutura, da prateleira de produtos e do modelo de remuneração da plataforma à qual está vinculada.

O que mudou em 2023

A CVM tentou organizar o termo com a Resolução 178, de 2023, que reformou as regras dos antigos AAIs. O texto exige que os assessores informem ao cliente que recebem comissão por produto vendido, declarem conflitos de interesse e mantenham material publicitário com indicação clara da plataforma a que estão vinculados. A intenção foi boa. A execução, na prática, varia.

Faça o exercício de visitar três sites de assessorias diferentes. Procure a palavra "vinculada a" ou "plataforma" na home. Em muitos casos, está em rodapé pequeno, em texto cinza-claro. A palavra "independente" — essa, geralmente está em destaque, na chamada principal, em fonte grande.

Isso não é ilegal. É marketing. Mas é exatamente onde o cliente que lê superficialmente forma a impressão errada.

As três categorias que ninguém explica direito

Vale separar o vocabulário. No Brasil, três tipos de profissional/empresa atendem ao cliente investidor, e a diferença legal entre eles é grande:

Assessor de investimentos (antigo AAI): profissional vinculado a uma corretora (XP, BTG, etc). Sua remuneração vem majoritariamente da corretora, por comissão sobre o que o cliente compra. Não pode aconselhar individualmente sobre operações específicas além do que a corretora ofereça em prateleira. Maioria do mercado opera nesse formato.

Consultor de valores mobiliários (CVM, registro próprio): esse, sim, pode ser remunerado diretamente pelo cliente (fee-based), sem comissão sobre produto. Em tese, é o modelo mais alinhado com o interesse do cliente. Na prática, é uma fração pequena do mercado — porque o cliente brasileiro ainda resiste a pagar fee fixo por assessoria.

Gestor de carteira (multi-family office, gestoras independentes): tem mandato discricionário sobre os recursos do cliente. Geralmente atende cliente HNW. Cobra taxa de gestão sobre patrimônio sob administração, frequentemente sem comissão de produto.

Quando o site da empresa diz "independente", a categoria importa. Um consultor CVM puro fee-based é independente em sentido estrito — só ele paga o consultor. Um assessor de investimentos vinculado à XP não é independente em sentido financeiro — quem o remunera é a plataforma, não o cliente. A nuance é jurídica, mas tem consequência prática.

O incentivo silencioso

O modelo predominante no Brasil — assessor vinculado a plataforma, remunerado por comissão de produto — cria um incentivo que vale explicitar.

Suponha que a plataforma ofereça dois produtos similares: um CDB de Banco A pagando 110% do CDI e um CDB de Banco B pagando 115% do CDI, ambos dentro do FGC, prazo equivalente. Para o cliente, o Banco B é melhor (rende mais). Mas para o assessor, a comissão paga pela plataforma sobre cada produto pode ser diferente — o Banco A, com prêmio menor, pode pagar comissão maior para a plataforma (e portanto maior repasse ao assessor).

Em um modelo de comissão por produto, há incentivo de oferecer o produto que paga mais para o intermediário — não necessariamente o que rende mais para o cliente. Isso não é golpe; é a estrutura do incentivo. E é por isso que a Resolução 178 da CVM exigiu transparência sobre comissões.

A leitura editorial

O termo "independente" cumpre uma função de marketing legítima — diferenciar a assessoria boutique do banco grande, onde o cliente também sofre conflitos de interesse (o banco também vende seus próprios produtos). Mas, em estrita análise jurídica e econômica, o assessor vinculado à plataforma não é independente da plataforma da mesma forma que o consultor CVM puro fee-based é independente do cliente.

O setor cresceu vendendo essa diferença que, na prática, é menor do que parece. Os bancos grandes, em resposta, lançaram suas próprias plataformas abertas — Itaú com a plataforma aberta para o private, Bradesco com o Ágora, Santander com o Pi. A diferença prática entre assessoria de boutique e plataforma de banco grande, em produto disponível e modelo de remuneração, está convergindo.

Ser "independente" virou tag de marketing. A pergunta honesta que o cliente deveria fazer é: quem paga você quando eu compro algo aqui? A resposta vai esclarecer mais do que o slogan na homepage.

Para o cliente final, o caminho para entender com quem está lidando é simples: pergunte ao seu assessor como ele é remunerado. Se a resposta começar com "a plataforma me paga", entenda que o incentivo dele e o seu nem sempre estão alinhados. Não é demonização — é só transparência sobre como o jogo funciona.